La negociación efectiva y ganadora

La negociación constituye la alternativa a la fuerza de enfrentamiento, que facilita resolver conflictos y funciona como un medio para transformar las estructuras interpersonales, políticas, internacionales y económicas. Utiliza como medio la palabra, los lenguajes para intercambiar información y carece de reglas fijas”. Mario Sitnisky

Todos somos negociadores. Cada mañana negociamos situaciones elementales como que “hoy voy yo primero a la ducha porque tengo una reunión muy temprano” dice ella. Lo lamento yo entre primero y me esperan a las 8:00” contesta él.

Pedidos y respuestas que a través de las palabras generan conflictos y requieren de nuevos encuentros para evitar los desencuentros diarios.

«¿Quien hace el desayuno hoy?».  “Necesito el auto grande” o “basta, es el cuarto año que vamos a la cabaña en la montaña y te estoy pidiendo ir una vez al mar”

Sucede desde pequeños, entre hermanos, y seguirá en la vida adulta dentro de la empresa o para la compra de un vehículo

Conflictos. Desencuentros que nos van formando en el arte de la comunicación y la necesidad de persuadir, convencer, encontrar intereses para el logro de mi objetivo.

La diferencia entre estas artesanales, desorganizadas y “emocionales” negociaciones no responden al profesionalismo que se fue desarrollando en los últimos 40 años a partir de la enseñanza de técnicas y estrategias de negociación efectiva.

Persuadir, ofrecer ayuda a nuestro supuesto rival, hacer que obtenga beneficios, ayudarlo a ganar a través de un acuerdo, son enunciados opuestos a las enseñanzas tradicionales donde solo uno debe ganar.

Someterse, no ceder, dividir iguales, imponer condiciones, podemos decir que forman parte de un mundo de relaciones de confrontación y no de acuerdos y soluciones de beneficios mutuos.

Aquí la expresión escuchada repetidamente “ganar – ganar” se choca con la falta de herramientas para lograrlo y se confunde con sacrificios y renuncias a supuestos derechos que intervienen en la negociación. Ganar-ganar es un modo diferente de pensamiento y es una forma de ver el mundo.

Un buen manejo de la resolución de conflictos, en todas las áreas de la vida, pareja, familia, amigos y empresa, generara relaciones estables basadas en la confianza y los beneficios mutuos sin tener que responder a un 50% y 50% para cada uno. 

Por ejemplo, ofrecer mis tierras desocupadas a un asociado que siembra, cosecha y exporta no necesariamente dividirá en porcentajes iguales, pero beneficiará a ambos según los intereses individuales. El contexto temporo – espacial, la economía, la situación personal y comercial de cada uno define los intereses. Este ejemplo reproduce cada situación de negociación donde los intereses de cada parte definirán que ofrecimiento puedo hacer para el logro de un beneficio determinado.

Lo esencial es saber manejar las emociones que nos enfrentan a viejas sensaciones aprendidas acerca de ceder es igual a ser perdedor o perjudicado. 

Pensar en el beneficio del otro “A él le quedan 10 de beneficio” nos distraían acerca de nuestros propios beneficios. Egoísmo, control sobre la otra parte, necesidad de sentirme único ganador, nos llevaba a perder lo que queríamos obtener.  

No importa lo que gana si no me perjudica. Su beneficio facilita el mío. Las emociones perturban la clara definición de intereses prioritarios e indispensables por encima de la sensación de perjuicio. 

El proceso de negociación y el logro de los objetivos requiere del aprendizaje y el entrenamiento necesario que te proveerá de herramientas específicas, para transformarte en un negociador exitoso.

Enfócate. Prioriza y actúa.

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